貴州升降平臺未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)方式該不該向經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展

        眾所周知，貴州升降平臺的發(fā)展在2015年的發(fā)展是舉步維艱，接下來(lái)該向那個(gè)方向發(fā)展成為眾多企業(yè)首要考慮的問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò )投資成本巨大，這逼的企業(yè)不得不另想其他出路，于是經(jīng)銷(xiāo)商成為了考慮因素。行業(yè)盈利能力的下降機械制造以其較高的技術(shù)含量和資金投入，向來(lái)被定位為資金技術(shù)密集型行業(yè)。在發(fā)展初期，一些較有實(shí)力的本土工程機械品牌形成了壟斷。過(guò)去20年，市場(chǎng)經(jīng)濟的崛起及城市化建設的高潮助推著(zhù)工程機械行業(yè)的飛速發(fā)展。林立的高樓大廈，四通八達的交通運輸網(wǎng)，讓中國在基礎建設領(lǐng)域成為了世界上的領(lǐng)跑者。中國工程機械市場(chǎng)無(wú)疑成為具有誘惑力的存在。精明的外國工程機械巨頭們并不遲鈍，他們嗅到了市場(chǎng)利好下的中國工程機械所能帶來(lái)的巨大機遇，為了在中國市場(chǎng)分得一杯羹，他們爭先恐后開(kāi)啟了在中國的營(yíng)銷(xiāo)布局。在內因和外因的推動(dòng)下，行業(yè)的發(fā)展有了長(cháng)足的進(jìn)步，且以?xún)晌粩档乃俣券偪裨鲩L(cháng)，吸引了過(guò)多的社會(huì )資本的介入。資本市場(chǎng)中大量的資金加入到行業(yè)中來(lái)，使得中國工程機械行業(yè)抓住了中國高速城市化的機遇，產(chǎn)生了一些具有規模的工程機械企業(yè)，迅速縮小了與國際企業(yè)的差距，出現了國有企業(yè)與民企、外企并存的局面。

        2008年，為防止全球金融危機對中國經(jīng)濟造成較大影響，高調砸下“4萬(wàn)億”救市。隨后，中國經(jīng)濟不僅擺脫了衰退，反而掀起新一輪的經(jīng)濟“繁榮”。2009年到2013年，中國GDP從33萬(wàn)億元增長(cháng)到56.89萬(wàn)億元，短期大量快速增加的需求和暴利刺激了工程機械的產(chǎn)能擴張。行業(yè)顯然被“天上掉餡餅”的好事沖昏了頭腦，生態(tài)鏈條上的各個(gè)環(huán)節都被打上了瘋狂的烙印。低首付、零首付相繼出現，行業(yè)準入門(mén)檻迅速降低，一時(shí)間，新入行的廠(chǎng)家、代理商、用戶(hù)如雨后春筍冒出。過(guò)度競爭導致游戲規則被打破，生產(chǎn)規模嚴重超量，而工程開(kāi)工率卻只有1/3……行業(yè)生態(tài)出現惡化。

        2010年底，被無(wú)限夸大的泡沫終于轟然倒塌，工程機械市場(chǎng)急速下滑，整個(gè)行業(yè)進(jìn)入了虧損。逾期用戶(hù)大量出現，代理商應收賬款數目驚人，債臺高筑，拖車(chē)與“反拖車(chē)”陷入混戰。廠(chǎng)家日子也同樣艱難，大多處于停產(chǎn)和半停產(chǎn)狀態(tài)。那些看到市場(chǎng)暴發(fā)后貿然進(jìn)入的制造商更是由于缺乏長(cháng)期的行業(yè)積淀和足夠的企業(yè)競爭力，沒(méi)有獲得持續的發(fā)展，如今處在“倒閉關(guān)?！钡膫髀勚?。而他們相對應的代理商也早已被淹沒(méi)在輪的洗牌中。顧客的變化顧客群體的變化也從某種程度上反映了行業(yè)生態(tài)的走向。在傳統的工程機械市場(chǎng)起步階段，公路市政系統及工程局為主要的顧客群體，由于體制原因，他們對設備管理不善導致設備利用率較低。而與之相伴的私人采購因為充分自主、高效靈活，在90年代中期逐漸興起。交易的愈發(fā)普遍，是市場(chǎng)經(jīng)濟進(jìn)步的必然結果。而此時(shí)，伴隨著(zhù)建筑商施工方式發(fā)生著(zhù)悄然改變，其盈利模式也出現了變化。土方工程技術(shù)含量低，附加值低，再加上細軟回報的誘惑，建筑商更愿意將工程層層轉包，最終到個(gè)體。一個(gè)建筑項目從甲方到乙方，再到大包、二包直至更底層的農民工，不知經(jīng)過(guò)幾手，已是建筑行業(yè)公開(kāi)的秘密。伴隨著(zhù)建筑商盈利模式的改變，私人采購設備快速增長(cháng)，相反，集團采購規模卻逐年下降。進(jìn)入21世紀后，行業(yè)市場(chǎng)化程度更高，工程機械的私人采購成為主流。

        2010年以后，集團采購逐漸成為個(gè)別情形。對于私人采購顧客來(lái)說(shuō)，集約化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢在施工領(lǐng)域勢頭強勁。機主們漸漸發(fā)現，手里擁有一臺或兩臺設備，其管理成本幾乎沒(méi)有太大差別，于是通過(guò)不斷購買(mǎi)各類(lèi)施工機器填充著(zhù)設備隊伍。由于進(jìn)行了統一的管理和配置，他們的管理成本大大降低。而對于施工方來(lái)說(shuō)，從一個(gè)設備租賃商處可以一次性租到全套設備何樂(lè )而不為?于是，集約化的概念由此產(chǎn)生。如今，私人采購顧客正在從許多產(chǎn)品和服務(wù)中挑選他們喜歡的合作方式，其不可控性給代理商帶來(lái)了巨大挑戰。身處顧客變化的環(huán)境，代理商也不得不面臨許多可能產(chǎn)生轉變的選擇，但首先他們必須問(wèn)自己一個(gè)重要的問(wèn)題：現在以及將來(lái)，我們的顧客到底花錢(qián)想購買(mǎi)什么?代理商推廣價(jià)值下降一直以來(lái)，代理商被認為是品牌的一部分，是被品牌化的社會(huì )資源。不可否認，品牌力的塑造中有著(zhù)代理商不可磨滅的貢獻。但在我們的采訪(fǎng)中，有不少廠(chǎng)家負責人抱怨，生產(chǎn)廠(chǎng)商做品牌往往得不到代理商的配合，代理商或者不貫徹生產(chǎn)廠(chǎng)商的品牌系統，或者在經(jīng)營(yíng)中出現一些有損品牌形象的經(jīng)營(yíng)行為，諸如重銷(xiāo)售不重服務(wù)、問(wèn)題產(chǎn)品出售、恣意降價(jià)銷(xiāo)售等，這些行為對于產(chǎn)品品牌的塑造非常不利。一些代理商老總也并不否認自己的功利心，他們力求以最快、更大化獲得產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)利潤為目標，而做品牌往往難于盡快見(jiàn)到效益，并且還需要做不間斷的投入，所以最初很多代理商愿意接受產(chǎn)品的“接力棒”，卻不愿接受品牌的“接力棒”。隨著(zhù)這些年各大品牌在市場(chǎng)中地位的艱難確立，用戶(hù)心中已經(jīng)自然形成了產(chǎn)品與服務(wù)的口碑，代理商的推廣價(jià)值逐漸下降。對于一向強勢的廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，此時(shí)的代理商需要做的不僅僅是品牌的塑造與維護，在新的階段，全面履行代理商職責似乎才是代理商成熟的標志。何為全面履行代理商的職責?在生產(chǎn)廠(chǎng)商看來(lái)，代理商是廠(chǎng)家的代表，代表廠(chǎng)家的形象，推廣廠(chǎng)家的概念，營(yíng)銷(xiāo)廠(chǎng)家的產(chǎn)品，完成交易，并提供服務(wù)，要求代理商不但能夠承擔產(chǎn)品銷(xiāo)售、品牌營(yíng)銷(xiāo)職能，還要擔負起其他職能，且這些職能依然需要強化。一位美系品牌的廠(chǎng)家老總表示：“說(shuō)淺一些，代理商在銷(xiāo)量、回款、市場(chǎng)占有率方面與廠(chǎng)家制定的目標不能相差太遠;往深了說(shuō)，代理商的盈利能力和抗風(fēng)險能力必須加強。否則，只利用手頭資源賺錢(qián)，而不承擔責任和義務(wù)，所謂的代理商就僅僅只是掮客?！彼J為，由于代理商自身并不強大，幾乎都沒(méi)有做到全面履行自身責任。對此，代理商老總M有不同的意見(jiàn)：“代理商到底是什么?代理商該做什么事?其義務(wù)又是什么?‘蛋糕’怎么切，切完給代理商多少?如今這個(gè)時(shí)候，這些都是該拿出來(lái)的討論的話(huà)題。代理商要全面履行職責，需要經(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間的建設，要實(shí)現代理商的全部功能也需要廠(chǎng)家的一致努力?！敝貞c明華機械，專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)液壓貴州升降機，升降平臺，導軌式升降貨梯，廠(chǎng)家直銷(xiāo)，可安客戶(hù)需求定制，歡迎廣大客戶(hù)來(lái)電咨詢(xún)。